Boletín Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas

Dra. Edith Torres

La preparación del proceso de negociación, es el factor vital para que los conflictos concluyan de manera exitosa; el triunfo en un acuerdo es directamente proporcional al grado preparativo que el gerente haya acumulado en los momentos anteriores al encuentro. Debe así, estar familiarizado con el entorno y con los precedentes de la situación, con el mejor conocimiento sobre los tema a tratar y las posibles posiciones que debe adoptar; asimismo, que hayan sido estudiados con profundidad; debe él anticiparse a los intereses, objetivos y deseos de la otra parte, previendo su argumentación.

Los acuerdos integradores, son aquellos donde se aplica una orientación de tipo “ganar-ganar” para alcanzar soluciones aceptables para cada una de las partes y lograr ese tipo de convenio, se hace necesario abordar cuatro reglas fundamentales para lograr un exitoso proceso de negociación:

Separar a las personas del problema, Concentrarse en los intereses y no en los puestos, Generar muchas alternativas antes de decidir qué hacer e Insistir en que los resultados se basen en algún estándar objetivo.

Es importante que el ejecutivo conozca que manteniendo una actitud adecuada y una buena información, le ayudará a obtener acuerdos integradores; una actitud adecuada, significa la disposición de cada parte negociadora a confiar, compartir información y plantear preguntas razonables a la otra parte, esto implica que cada parte sepa lo que es verdaderamente es importante para él y descubra lo que verdaderamente importante para la otra. Todo lo dicho involucra que las partes negociadoras deben saber cuál sería la opción dominante que le pudiere favorecer en ese proceso, por ello, necesita definir cuál seria su mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).

El mejor negociador es el que dirige sus esfuerzos hacia la victoria, pero no a expensa de su colega, cliente y sus rivales; en realidad el mejor hombre de negocio es que hace ganadores a todas las partes en un acuerdo.

Se hace importante señalar dentro de las habilidades de un buen negociador,  el  tópico relacionado a la inteligencia emocional o lo que es lo mismo, el manejo efectivo de las emociones, ya que en todo proceso el buen negociador debe tener la capacidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación de la forma más propicia y adecuada, de reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y crean empatía con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

Las habilidades o actitudes emocionales, ayudan al negociador, ya que le aumenta la confianza a sí mismo, su autocontrol, la perseverancia para conseguir sus objetivos y lo más importante, es que aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro; en fin, mejora sus habilidades para resolver conflictos y aumenta su capacidad de comunicación. He acá, la verdadera importancia del manejo de las emociones dentro de un proceso de negociación.

Todo ello le permitirá al gerente, de una manera ágil y eficaz lograr un acuerdo duradero, ya que él debe estar convencido que la negociación es parte sustancial de su trabajo y que para obtener de manera efectiva su resultado, debe ser capaz de ver todas las facetas de la situación conflictiva que se le presente, debe estar en plena capacidad de determinar el marco conflictual para llegar a el éxito de pactos provechosos, productivos y eficaces.